【20代のためのスキルアップ講座】説得力のあるプレゼンのための準備！鍵を握るのはシナリオという名の設計図！（前編）
こんにちは、飛んではやぶさ君です。
クライアントや上司へのプレゼン、仕事においては必ず通る道です
【20代のためのスキルアップ講座】
説得力のあるプレゼンのための準備！
鍵を握るのはシナリオという名の設計図！（前編）
- まずはプロットに落とす
- シナリオに落とし込む
- 必要素材を集める
- 細かいディティールを調整する
- プレゼンは準備が8割
まずはプロットに落とす
以前「考えることと動くことをわける」の回でも触れましたが、自身が話したい内容をまずは整理します。資料を作りながら考える方（アジャイル型）もいらっしゃいますが、最終の着地や全体の流れを決めずに着手すると往々にして話が脱線したり、ゴールを見失ってしまいます。慣れないと非効率なので、まずは箇条書きでいいのでプロットを書くことをオススメします。
まずはプロットに落とすメリット
- 自分が話したい内容や順番を整理できる
- プレゼンの台本、資料のストーリーに繋がる
- テキストの箇条書きであればどこでも考えられる
プロットに落とす最大のメリットは、最終の着地や全体の流れを細かく把握できることです。相手を納得させる説得力のあるプレゼンをするためには、話したい要素をどう構成するかを決めなければなりません。まずは箇条書きでいいので書いていきます。コツは細かい内容ではなく、本の目次のように、トピックの大分類を書き出していくイメージです。
例
クライアントへの新規提案（セミナー集客）
①与件整理・課題
②提案の全体像
③施策概要
④施策詳細
⑤効果予測
⑥見積
⑦スケジュール
⑧諸注意
上記は、僕がクライアントに提案をする際のオーソドックスなプロットの例です。この程度であれば、電車の移動時間やランチタイムに携帯電話のメモに記載することもできます。まずは、簡単でいいので話す流れを箇条書きに起こす癖をつけましょう。以降はこれに肉付けする形でお伝えしていきます。
シナリオに落とし込む
続いて、プロットからもう少し踏み込んだシナリオを構築していきます。
プロットの各トピックが本の目次で言う「●章」のような大分類の区分けだとしたら、シナリオは「項」や「節」のような中～小分類を指します。プロットで挙げた内容一つ一つを細かく分解し、構成要素を書き出していきます。必要に応じてプロット（大分類）やシナリオ（中・小分類）の順番や表記の仕方を変えていきましょう。できるだけ自分が話す具体的なイメージを考えながら、構成を調整してきましょう。先ほどの例にシナリオを組み込むと以下のようになります。
例
クライアントへの新規提案（セミナー集客）
①与件整理・課題
- ●月●日に人を1,000名集めたい
- 予約管理のシステムを導入したい
- 過去、集まらなかった広告は辞めたい
②提案の全体像
- 集客から予約管理までの一連のスキーム
③施策概要
- 1000名の集客施策
- 予約管理システムとスキーム
④-1 1000名の集客施策
- 施策一覧
- 施策導入メリット
④-2 予約管理システムとスキーム
- システム説明
- 集客からの動線（スキーム）
⑤効果予測
- 集客シミュレーション
- 他社事例
- 過去実績はあるが辞めるべき広告施策
⑥詳細見積
- 全体プラン
- 広告集客プランのみパターン
⑦スケジュール
- 契約から導入までのスケジュール
⑧諸注意
- システム導入の注意点
- クライアントに用意してもらう必要のあるもの
- その他懸念
①与件整理・課題
- ●月●日に人を1,000名集めたい
- 予約管理のシステムを導入したい
- 過去、集まらなかった広告は辞めたい
まずはクライアントからのヒアリング内容をもとに「①与件整理・課題」を整理します。ここがずれてしまうと全体に影響を及ぼします。すべての根幹ですので、クライアントの優先順位を加味しながらニュアンスを含め落とし込んでいきます。ここで出てきた疑問は、別途メモしておきましょう。（予算上、広告プランに比重を置かないと1,000名達成できない場合に、予約システムの導入と集客のどちらをとるのか、など）
②提案の全体像
- 集客から予約管理までの一連のスキーム
続いて「②提案の全体像」です。これは提案がいきなり「点」にならないように「線」もしくは「面」で見せられるように挟みます。今回の例は集客から予約管理、セミナー当日までの流れがありますので、どこまでを提案でサポートできるかを明示する意味でも入れています。時系列に沿って図を入れるなど100名見たら100名に伝わるように工夫することが大事です。
③施策概要
- 1000名の集客施策
- 予約管理システムとスキーム
④-1 1000名の集客施策
- 施策一覧
- 施策導入メリット
④-2 予約管理システムとスキーム
- システム説明
- 集客からの動線（スキーム）
次いで、「③施策概要」は「④施策詳細」に具体的な施策を書くにあたり、サマリーのイメージです。「集客」「予約管理」に分類をわけ、具体的な広告名など何をしていくのかを一覧化することを目的にしています。そのうえで「④施策詳細」では一覧化した施策について、一つ一つに言及していくイメージとなります。僕としては集客施策と予約管理システムは別の施策と捉えたので、プロット時点から「④-1 1000名の集客施策」と「④-2 予約管理システムとスキーム」とに分けることにしました。
⑤効果予測
- 集客シミュレーション
- 他社事例
- 過去実績はあるが辞めるべき広告施策
「⑤効果予測」は納得感のあるプレゼンになるかどうか決まる重要なトピックです。時間がないと疎かになりがちですが、相手の立場に立てば「なぜこのプランを組んだのか裏付けを知りたい」と思うのは当然です。大原則、盛り込むべきトピックです。ただ、施策の種類によっては明確な予測が立てられないものもあります。具体的なシミュレーションが出せればいいのですが、難しい場合は他社事例などで代替えしましょう（ただ、あまりにも事例がない、クライアントの属性的に中途半端なものを出すと逆に突っ込みの対象となってリスクになる、などがあれば見せ方は上記の限りではありません）。
シナリオを考えるにあたってこのトピックの見せ方はプレゼンターの腕の見せ所です。
⑥詳細見積
- 全体プラン
- 広告集客プランのみパターン
「⑥詳細見積」はクライアントの予算や優先順位によって見せ方が変わってくるトピックです。どう見せたら魅力的に伝わるかを考える必要があります。クライアントの好みにも左右されるので、後編にて補足をさせていただきます。
⑦スケジュール
- 契約から導入までのスケジュール
「⑦スケジュール」はより具体的にクライアントに考えさせるために必要なトピックであり、導入後のスケジュールに無茶がないかを洗う項目でもあります。提案時に必要な範囲で、かつ現実可能なプランなのかを検討するためにも事前準備に入れておきましょう。ここでクライアントに協力を仰ぐ項目があるのであれば別途メモしておきましょう。
⑧諸注意
- システム導入の注意点
- クライアントに用意してもらう必要のあるもの
- その他懸念
最後の「⑧諸注意」については期待値調整やデメリット（リスク）のために、必ず事前に踏んでおいたほうがいい内容を並べるトピックです。全体の流れを洗った時のメモ事項もここに盛り込むかどうかを判断する必要があります。①～⑥が攻めの動きだとすると、⑦⑧は守りの動きです。極端な話、クライアントに何でもできると思われないように事前に伝えるべき事項はここで伝えておくというイメージです。
シナリオがある程度固まったら続いてその設計図をもとに、素材を集める必要があります。続きは後編にてお伝します。
tonde-hayabusakun.hatenablog.com
